Já reparou que a maioria das ações do ser humano é desempenhada de maneira automática? Como se alimentar por exemplo. Ninguém para pra pensar antes de mastigar, nós simplesmente o fazemos.

Nosso cérebro é tão perfeito que nossas ações são automatizas de uma forma que possamos nos concentrar em situações que exigem solução. O mesmo acontece no momento de decisão do tratamento ou compra, o cérebro demonstra sinais em nosso subconsciente que nos faz optar por um determinado tipo de “produto” ao invés do outro. Esses sinais são chamados de gatilhos mentais!

Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisões no seu subconsciente. Você deve se perguntar: Mas como a tomada de decisão é feita através do inconsciente? O inconsciente não é acessível, mas faz parte de você. Lá estão os pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados às experiências que você teve desde quando estava no útero da sua mãe.

A tomada de decisões é individual e depende de cada um, da cultura e até mesmo das relações sociais mais básicas do ser humano.

O profissional da saúde precisa ter consciência destes gatilhos mentais e entender quais e de que forma utilizá-los no momento de persuadir o paciente para aderir o tratamento que você está oferecendo. Lembre-se, você vende o seu serviço (produto), por isso a importância de utilizar os gatilhos mentais no ato da venda do seu tratamento (produto).

Agora que você entendeu o que são gatilhos mentais, é hora de conhecer os 6 que separamos pra você!

 

  • Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade mostra que o ser humano gosta de retribuir o que recebe. Existe a necessidade de ser legal, por exemplo, quando alguém nos oferece algo.

Se você quer  conquistar seu potencial paciente, ofereça algum benefício de valor, ele sentirá a necessidade de retribuir o que lhe foi oferecido. Ele tende a sentir o compromisso da reciprocidade e quem sabe a comprar o tratamento.

 

  • Escassez

O gatilho da escassez consiste em criar valor a partir de uma determinada limitação do produto (tratamento). Isso acontece porque nosso inconsciente associa que quanto mais difícil é conseguir determinado produto (tratamento), mais valioso ele se torna.

Mesmo que o paciente decida comprar o seu serviço, mas fica na dúvida se contrata ou não, quando ele percebe a escassez, é provável que ele se sinta motivado para efetuar a compra, pois o paciente acredita que não terá outra oportunidade para o serviço que lhe foi oferecido.

 

  • Urgência

Assim como no gatilho da escassez, o da urgência oferece as mesmas oportunidades e a sensação da valiosidade do serviço oferecido intensifica, pois você limita o prazo do paciente para a tomada de decisão da compra.

 

  • Autoridade

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que considera superior, seja por hierarquia ou porque reconhecem que determinado profissional tem mais conhecimento sobre o assunto.

O exemplo básico: você está buscando uma clínica odontológica que efetue clareamento dentário, você prefere frequentar a clínica do seu vizinho recém-formado na faculdade ou buscar um profissional que possui anos de experiência e conta com diversas provas sociais em seus canais de comunicação? Pois bem, se você deseja se tornar autoridade precisa se posicionar para o público.

Para isso, você precisar focar e deixar de lado as estratégias de venda do serviço. Mantenha um blog atualizado, disponibilize conteúdos de alto valor pra o seu nicho, tenha perfis nas redes sociais movimentados diariamente. Dessa forma você não só mostra para o seu público que entende do assunto, como cria um relacionamento de confiança com ele.

 

  • Garantia

O gatilho da garantia já é comprovado que aumenta a autoridade do profissional.  Embora o profissional da saúde não possa oferecer garantia de que irá curar o paciente, ele pode e deve levantar números que represente o tratamento/serviço.

Por exemplo, o profissional pode demonstrar para o paciente através de números as chances de cura que ele tem ao investir no tratamento da clínica.

 

  • Prova social

Sempre que procuramos por um profissional, a tendência é buscarmos referências, incluindo depoimentos de outros pacientes que por ele foram atendidos. Geralmente estas são encontradas na página oficial do profissional ou da clínica.

O depoimento do paciente perante o serviço que você prestou é de suma importância para que conquiste novos pacientes.

Por exemplo: você precisa comprar um eletrodoméstico de determinada marca, antes de efetuar a compra é necessário buscar informações do produto, seja o prazo de validade da garantia, assistência técnica, e eficiência do produto no ponto de vista dos clientes. Na área da saúde é a mesma situação, o paciente vai buscar minuciosamente informações sobre o profissional que lhe foi indicado, e a melhor maneira dele encontrar estas informações é através da prova social. Podendo ser disponibilizado em suas redes sociais, blog, site oficial da clínica ou do profissional, veículos de comunicação e etc…

 

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